6 funciones básicas de un gerente de ventas [2019]

Responsabilidades y funciones del gerente de ventas

El Gerente de Ventas es un cargo estratégico dentro de la empresa. Es el responsable directo de la coordinación, planificación y gestión de los recursos asignados a la fuerza de ventas. También define estrategias comerciales para la consecución de los objetivos de la empresa. Estos objetivos normalmente son establecidos en cascada por las jeraquías superiores del organigrama.

Responsabilidades de un gerente de ventas

Las funciones del Responsable Comercial dependen de cada empresa y pueden llegar a ser realmente diversas. Hemos listado en el siguiente artículo las responsabilidades del gerente de ventas más importantes.

#1. Planificación y organización

Planificación, palabra mágica y una de las tareas más importantes del responsable de ventas. El jefe de ventas debe conocer en todo momento y de manera precisa la situación real de empresa y conocer la realidad de sus recursos. A esta fase le debería dedicar buena parte de su tiempo, sobretodo cuando hablamos de una nueva incorporación en cualquier empresa.

A modo de resumen, destacamos las siguientes tareas:

  • Análisis de la situación de partida de la fuerza de ventas: conocer los históricos y datos de venta de la empresa hasta la fecha.
  • Realización de previsiones de ventas: el responsable podrá realizar una previsión lógica de ventas de acuerdo a unos objetivos previamente establecidos.
  • Estimaciones de gastos del departamento al cargo.
  • Identificación, potenciación y diversificación de los tipos de ventas de la empresa, principalmente entre canales B2B, B2C, B2G. En este artículo hemos explicado qué son las ventas B2B y sus características principales.
  • Creación y/o modificación de los argumentarios de venta cuando sea preciso.
  • Planificación y estudio de los tiempos necesarios para el desempeño de las actividades del departamento.
  • Si es necesario, deberá buscar y seleccionar un asesoramiento adecuado para aquellas actividades que lo requieran.
  • Se encargará de la preparación de tarifas, precios, ofertas y condiciones de venta.
  • Investigar e incorporar al sistema de trabajo nuevas fórmulas y herramientas de prospección comercial que complementen el sistema de trabajo actual.
  • Obtención de la información necesaria de mercados, clientes, nuevos nichos, zonas geográficas, canales de venta, competencia, etc, que le permita establecer las estrategias comerciales adecuadas a cada mercado.
  • Definición y comunicación de objetivos al equipo de ventas, y criterios de remuneración.
  • Organización del equipo comercial: organización por zonas, mercados, productos, clientes, funcional, múltiple, etc.
Responsabilidades y funciones del gerente de ventas

#2. Selección de los equipos de venta

Un buen Gerente de ventas es aquel que es capaz de seleccionar al mejor equipo comercial. Este equipo comercial deberá poseer las capacidades necesarias para rentabilizar su gestión comercial. Además, deberá calcular el número idóneo de comerciales necesarios para alcanzar los objetivos de venta de la empresa, optimizando los recursos al máximo.

Por otro lado, dependiendo de la empresa las rotaciones en los departamentos de venta pueden ser muy elevadas. Dependiendo de esta rotación, los dos problemas más habituales a los que se enfrenta el gerente de ventas son los siguientes. Primero, no contar con el número necesario de integrantes en el equipo de ventas. En segundo lugar, que la fuerza de ventas todavía no haya adquirido las competencias necesarias para el correcto cumplimiento de sus tareas.

El Gerente de Ventas deberá establecer con claridad el perfil idóneo de cada comercial. Este se debe ajustar a cada uno de los roles que van a formar parte del equipo de ventas. Podría ser necesario establecer un programa de reclutamiento, de acuerdo a un calendario para la realización de entrevistas. Será necesario dedicar un tiempo para la preparación y selección de los métodos de reclutamiento en cada una de las entrevistas, pruebas, preguntas, información, etc.

Muchas empresas se apoyan en empresas de selección especializadas, de ahí la importancia de haber definido correctamente cada perfil y haber diseñado los textos que se usarán para las ofertas de empleo.

#3. Preparación y formación del equipo comercial

El Responsable Comercial es la punta de lanza de cualquier departamento de ventas. Debe actuar como referente y apoyar la formación de su equipo en todo momento. Es fundamental que proporcione todos los conocimientos y herramientas oportunos a cada comercial reclutado.

Por otro lado, deberá diseñar un programa de formación que establezca pruebas y evaluciones. Deberá establecer plazos de tiempo razonables para que el comercial pueda asimilar toda la nueva información lo antes posible. Si las formaciones están bien diseñadas, pueden suponer una motivación adicional para los comerciales, pudiendo tener un efecto positivo en las ventas.

Existen muchas técnicas para la formación de fuerza de ventas. Muchas de ellas se pueden realizar en la propia oficina. El «role-playing» puede ser una buena fórmula para comenzar, complementándolo posteriormente de un acompañamiento en visitas comerciales de venta (las veces que sean necesarias). Es  recomendable, en la medida de lo posible, que sea el propio jefe de ventas quien asuma el rol de fomador, y no delegue esta labor en otros comerciales, por muy buenos que sean.

#4. Búsqueda e incorporación de elementos motivacionales

Una de las tareas más importantes para cualquier líder es mantener a su equipo con el mayor grado posible de motivación. Tendrá que ser capaz de mantener esa motivación en el tiempo.

En el mundo de las ventas la remuneración a través de la consecución de los objetivos es la principal fuente de motivación, no obstante, se ha demostrado que existe una correlación muy alta entre los resultados de venta, y otros muchos factores. Estos factores han sido definidos y estudiados desde hace años.

La «Pirámide de necesidades de Maslow» agrupa en 5 escalones las motivaciones de las personas. Toda vez que la persona haya satisfecho los elementos de cada escalón, éstos elementos dejarán de representar una motivación para la persona, pasando a serlo las necesidades que se encuentran en capas superiores de la pirámide. Esta teoría aplica perfectamente a las empresas, por lo que el jefe de ventas debe permanecer muy atento y saber detectar en que escalón se encuentra la fuerza de ventas desde la fase de reclutamiento.

La falta de motivación del personal representa en la actualidad uno de los mayores costes para cualquier empresa.

#5. Supervisión y valoración de objetivos y previsiones

Existen muchos indicadores para evaluar el seguimiento de un departamento de ventas (hablaremos de ello más adelante). El jefe de ventas deberá llevar un control periódico para asegurarse del cumplimiento de los objetivos comerciales fijados previamente. Determinará si se están cumpliendo las estrategias marcadas, y realizará los ajustes oportunos para corregir cualquier desvío que se esté produciendo en ellos.

#6. Ejercer una comunicación eficiente

Un buen Gerente de Ventas debe ser un gran comunicador, tanto con su equipo de ventas como con otros departamentos.

El gerente de ventas, debe ser capaz de establecer una dinámica que favorezca la comunicación fluida con los comerciales. Una correcta comunicación en clave dentro de las responsabilidades de un gerente de ventas, esto facilitará notáblemente sus tareas. Esto lo podrá conseguir a través de reuniones periódicas u otras fórmulas, con el objetivo de que éstas se traduzcan en un flujo constante y natural de información, procedente del equipo comercial hacia el jefe de ventas y viceversa.

Gracias a una correcta comunicación, el gerente podrá detectar y extraer información procedente de los mercados. Esto es uno de los objetivos principales, además le permitirá adoptar las decisiones futuras con un mayor grado de acierto.

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Escrito por: SG SectorExport

Consultores especializados en desarrollo de negocio y ventas, estrategia e internacionalización de empresas.
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