VENTAS B2B
ventas B2B

¿ Qué son las ventas B2B ?

Ventas B2B

Las ventas B2B son aquellas ventas o intercambios comerciales de bienes o servicios en los que los clientes directos son otras empresas. La abreviatura B2B procede del inglés, «Business to Business«, su traducción en castellano sería «de Negocio a Negocio«.

Existen diversos tipos de venta en función del tipo de cliente de cada empresa. La relación entre empresas y clientes puede producirse de forma directa, como es el caso de B2B, o por el contrario entre empresas y consumidores finales, también conocido como B2C. En este último caso, la empresa contacta directamente clientes finales en la cadena de suministro. Dentro de las ventasB2B, existen también las ventas B2G, estas ventas se producen entre organismos o entidades públicas y empresas. En el caso de ventas B2G, la diferencia principal es que será necesario pasar por un proceso de licitación pública para la adjudicación de contratos.

Cada uno de estos tipos de venta suelen tener características homogéneas. Por lo general, las ventas B2B pueden conllevar acuerdos, alianzas o intercambios comerciales de mayor importe que en las ventas tipo B2C, que generalizando, se caracterizan por importes más reducidos pero un mayor volumen de operaciones. Por otro lado, los beneficios a largo plazo de cada contacto B2B pueden ser mayores, en aquellos casos en que el cliente decida repetir la compra o bien, convertirse en prescriptor de la marca proveedora.

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Ventas B2B características

Las características principales de las ventas b2b son las siguientes.

1. Micromercados y nichos reducidos

Al tratarse de empresas, los mercados B2B tienden a ser más especializados y reducidos que los B2C. Los canales B2C tienden a ser masivos y cuantitativos, mientras que los B2B suelen ser cualitativos, es decir, menos clientes.

2. ROI por lead alto por cada contrato

Las ventas B2B suelen contratos que se cierran por importes más elevados. En contrapartida, cuesta más encontrar y convertir clientes B2B pero estos serán más rentables para la empresa y podrán repetirse en el tiempo por el mismo cliente. En otras palabras, a pesar de haber menor cantidad de clientes potenciales, estos tienen un mayor potencial de generar beneficios a la empresa.

3. Largos ciclos de compra

Si hay algo que caracteriza este tipo de ventas son las fases proceso venta b2b, largos procesos de adjudicación, cierre de contratos y venta. A la hora de cerrar contratos B2B la cosa se tiende a alargar, muchas veces incluso años dependiendo del sector. Es frecuente que las empresas B2B cuenten con diversas capas y filtros para decidir la compra de un determinado producto o servicio. Las ventas B2B son muy racionales.

4. Coste elevado de la prospección comercial

El proceso de prospección de clientes también puede ser diferente entre B2B y B2C. Los profesionales de ventas B2B, necesitan incorporar técnicas que les permitan realizar la prospección comercial y conectar con interlocutores válidos que muchas veces, no tienen una necesidad directa de compra, como sucede en B2C. Por si te interesara, en este artículo hablamos de técnicas y herramientas digitales para generar negocio B2B.

Como consecuencia de los anteriores puntos, las empresas con venta B2B por lo general tienden a invertir grandes cantidades de recursos para producir contactos B2B (leads B2B). Además, deberán invertir en estructuras de marketing. Los clientes B2B se pueden encontrar en otros países, por lo que además de la capacidad técnica, la fuerza de ventas debería hablar idiomas. El resultado es que las empresa B2B necesitan crear estructuras con mayores costes comerciales.

Los equipos de ventas B2B pueden estar compuestos por muchos tipos de profesionales, comerciales, agentes, key Accounts Manager, Business developers, etc.

5. El conocimiento técnico de los clientes B2B es alto

Los clientes B2B son expertos en el sector correspondiente, por lo que es muy importante que la fuerza de ventas disponga de un alto nivel de intelocución técnica y expertise suficiente para poder enfrentarse con solvencia a este tipo de ventas.

6. Complejidad de los productos y servicios

Por lo general, los productos y servicios B2B tienen un mayor grado de complejidad en relación al B2C. Además, los productos B2B frecuentemente deben ir acompañados de un servicio que acompañe al producto (post-venta, calidad, etc).

7. Mayor necesidad de seguiento

En primer lugar, las ventas B2B implican un mayor grado de seguimiento y control sobre clientes potenciales. Es necesario estrechar los lazos todo lo posible a fin de establecer relaciones de valor con los «decision makers» antes de que incluso se genere la opción de venta.

Ventas B2B Ejemplos

Existen multitud de ejemplos posibles dentro de este modelo de negocio:

  • Suministros de cualquier tipo de producto por parte de una empresa a otra.
  • Contratación de servicios de instalación entre empresas.
  • Cadena de suministros de mayoristas a minoristas.
  • Prestación servicios b2b de consultoría entre empresas como los nuestros. En SG SectorExport, hemos creado un servicio de prospección de ventas B2B internacionales para empresas.
  • En comercio internacional se produce muy frecuentemente puesto que a través de acuerdos de distribución o importación de productos, la empresa vende sus productos a otras empresas que suministrarán los bienes en una determinada región. En este artículo, explicamos las diferentes fórmulas que una empresa puede adoptar para penetrar en mercados internacionales B2B.
  • Servicios de prescripción de productos, colaboración entre empresas de ingeniería, arquitecturas, clientes industriales, etc.
  • Contratación de agencias de traducción, marketing, publicidad, etc entre empresas.
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Entrada a mercados internacionales

Escrito por: SG SectorExport

Consultores especializados en desarrollo de negocio y ventas, estrategia e internacionalización de empresas.
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