Guía completa para mejorar tus estrategias B2B

13 de Marzo, 2019

A menudo nos encontramos empresas que venden a través del canal B2B, pero no tienen definidas sus estrategias B2B correctamente. La venta a través del canal B2B no es una tarea sencilla, largos procesos de venta, alto grado de competencia, alta capacidad técnica y nivel de expertise de nuestros clientes e interlocutores, etc.

Hemos querido hacer la siguiente guía con pasos, consejos y técnicas para mejorar tus estrategias B2B.

estrategias b2b

Fases proceso venta B2B

A modo de introducción, en este artículo hemos explicado qué son las ventas B2B, podrás saber más sobre sus características y ejemplos prácticos.

A la hora de definir estrategias B2B, debemos conocer cómo enfrentarnos a nuestros clientes, conocerlos, anticiparnos a sus necesidades, saber qué y cómo llegaremos hasta ellos y conocer una serie de técnicas que nos ayuden a maximizar cada una de nuestros contactos para convertirlos en ventas.

Hemos definido 3 pasos principales para la creación de una estrategia de ventas B2B.

estrategias b2b infografía

Paso #1. Analiza.

#1. Analiza a tu Cliente B2B

Sabemos que esto es de primero de manual de ventas, pero insistimos: Necesitas conocer el perfil de empresa a la que vas a dirigir tus productos y servicios, es decir, define todo lo posible el company profile. Definir tus estrategias b2b será mucho más fácil cuanto tienes bien definido y segmentado el perfil de tus clientes. Además esto te ayudará a ampliar el mayor abanico de clientes y te resultará más sencillo encontrar nuevas vías de acceso y comunicación hasta ellos.

Pasos para elaborar el Company profile de clientes b2b:

  1. Piensa en los diferentes perfiles de clienteB2B para los que tu empresa y servicios están diseñados y elabora un listado con todos ellos.
  2. Elabora una ficha con las características básicas de cada uno de los perfiles.
  3. Define aquellas características que consideres relevantes de cada uno: sectores, necesidades, problemas a los que se enfrentan, soluciones que puedes ofrecer, tamaño de la empresa, volumen de ventas, tipo de empresa, presencia nacional o internacional. Es probable que para hacer este paso, necesites hacer un estudio de mercado.

#2. Estudia los perfiles de tus interlocutores

Tener claro el perfil de de tu cliente empresa está muy bien, pero no es suficiente. Las ventas las hacemos las personas para las personas, y por ello necesitarás tener muy presente qué roles y cargos dentro de cada empresa son con los que necesitas conectar.

Esto en ventas, se denomina Buyer persona, y aplicado a ventas B2B puede generar muy buenos resultados.

Esta técnica se basa en crear una ficha con una serie de datos que describan a tus interlocutores. Describe sus objetivos utilizando preguntas diversas (qué necesitan, qué productos les interesan, etc) y detecta sus motivaciones y frustaciones. También puede resultarte útil crear un Negative buyer persona, donde describas cual es el perfil al que no tienes preferencia por vender tus productos o son rentables de cara a otros clientes con mayor potencial de compra.

#3. Analiza a tu competencia

La palabra «copiar» no gusta, «espiar» tampoco, no obstante la mayoría de estrategias B2B ya están inventadas, y nuestra competencia seguro que ya pone en práctica muchas de ellas. Necesitamos tener a nuestra competencia trackeada, aprender de ellos, comparar y mejorar nuestras debilidades en cuanto sea posible.

Para saber dónde nos situamos en el tablero de juego, necesitamos información de nuestros competidores, qué canales utilizan para vender sus productos, sus estrategias de marketing, tarifas,  cuotas de mercado, conocer las fases proceso venta b2b, estructuras, canales de venta, regiones en las que tienen presencia, etc.

El Benchmarking es una buena alternativa para realizar este análisis y te ayudará a conocer y extraer información muy útil de los mercados.

#4. Analiza la estructura de tu empresa

¿ Cuentas con los medios necesarios para llegar a tus clientes ?

Hace unos años, la consultoría McKinsey & Co, publicó un artículo en el que se comentaban algunas tendencias en la relación empresa-clienteB2B. Hemos extraído la siguientes cuatro ideas:

  • Las empresas deberán detectar qué canales utilizan sus clientes B2B y crear las estructuras necesarias de soporte. Incorporación de especialistas en marketing, venta digital, lead generation, inbound, big data, etc.
  • El cliente B2B cada vez es más exigente, por lo que exige vendedores mejor formados y con mayor capacidad técnica.
  • Cambios en la forma de interacción comercial. Importancia del teléfono en los departamentos de venta, videoconferencias, redes sociales, etc.
    Las visitas comerciales cada vez se usan más para las fases de asesoramiento y cierre y menos en las fases comerciales.
  • Las empresas deben predecir comportamientos de sus clientes B2B. Inteligencia artificial y de mercados, mercadotecnia, analíticas de procesos de compra, medios de pago preferentes, encuestas, tendencias, etc.

Paso #2. Selecciona.

Analiza tus formas de prospección B2B

Elabora un listado (tipo brainstorming) con todas las opciones que se te ocurran para contactar a tus clientes potenciales. Esto te podrá ayudar posteriormente para analizar cuáles son las que mejor se adaptan a tu negocio. Realiza un cáculo para valorar qué costes supone la adopción de cada una de las fórmulas, y realiza una estimación de costes que suponen con las que ya utilices, incorporándo las nuevas vías que incorpores a tu estrategia en el futuro. De esta manera podrás valorar en el futuro cuál es el coste por lead B2B de cada una, para poder valorar si son rentables.

Las vías más conocidas de acceso a clientes B2B son las siguientes:

  • Campañas de email e email marketing.
  • Emails directos.
  • Ferias comerciales, conferencias, jornadas, encuentros sectoriales, etc.
  • Telemarketing.
  • Entrada de leads a través de blogs y publicaciones: creación de contenidos.
  • Redes sociales.
  • Búsquedas orgánicas a través del posicionamiento en Google. (SEO).
  • Campañas de Adwords y pagos por click.
  • Medios tradicionales, radio, televisión, periódicos, revistas, etc.
  • Otros.

Según nuestra experiencia, las empresas de ventas B2B, obtienen mejores retornos de inversión a través de campañas e telemarketing, SEO, email marketing y redes sociales. Todo esto en detrimiento de los medios tradicionales, como la promoción en revistas, periódicos, con menor rentabilidad.

Analiza tus estrategias b2b y canales de venta

Una vez tienes claro cómo buscarás a tus clientes, necesitas analizar qué canales serán los más adecuados para hacer llegar tus productos a tus clientes en función de los mercados. Si te interesan las ventas internacionales, en este artículo explicamos los diferentes canales para hacer llegar tus productos a tus clientes.

Paso #3. Aplica los siguientes Tips y técnicas de venta B2B.

A continuación, te daremos algunos tips para multiplicar la efectividad en tus ventas B2B.

#1. Detecta en qué punto de la decisión de compra está tu cliente B2B

Cuando contactas con un posible cliente, intenta detectar en qué etapa del proceso de compra se encuentra. En ventas B2B existen 3 estados diferentes en los que se puede encontrar un comprador durante la fase de compra.

Fases estrategias b2b

1. Fase de exploración

El cliente detecta, le surge o tiene una necesidad o problema que necesita o podría resolver. En esta etapa, el cliente potencial inicia una búsqueda genérica de posibles empresas pero sin llegar a contactar a ninguna de ellas, se limita a extraer información que le ayuden a seleccionar una serie de opciones que podían ser conocidas o no.

2. Fase de consideración

El cliente se encuentra en una fase de búsqueda de información y posibles soluciones, productos y empresas. En esta etapa, ya sopesa diferentes productos o servicios que le podrían satisfacer.

En un primer contacto no interesa desplegar nuestro speech comercial más potente e intenso (a menos que lo pida el cliente por supuesto). Los objetivos principales de una primera toma de contacto con un nuevo lead B2B, debería ser:

  1. Cualificar el nuevo lead
  2. Detectar cuál es su problema o necesidad final-real
  3. Presentar nuestra empresa y productos
  4. Introducir las posibles soluciones que tu empresa podría ofrecer.

3. Fase de decisión

El cliente ha seleccionado entre varias opciones que le satisfacen, y solo está terminando de decidirse entre ellas.

#2. La importancia del estilo en las ventas

Existe una relación entre volumen de ventas de una empresa y el perfil de sus vendedores. En un mercado global, en el que todos tenemos acceso a una cantidad de información infinita (Google), los clientes B2B valoran un estilo de venta consultivo, estando peor valorado los perfiles de ventas más agresivos o condescendientes.

En el año 2017, Harvard Business Publishing (HBP) publicó un artículo que hablaba del impacto positivo que tiene para las empresas contar con profesionales de ventas consultivos-formativos. En su investigación, hablan sobre el impacto positivo que tiene que los comerciales se anticipen a sus clientes, aclararando necesidades antes incluso de que el cliente las formule, aportando datos, enviando información de valor, etc. Según el artículo, este estilo podría hacer crecer las ventas en más del 62%. Además, los clientes experimentan una satisfacción adicional después de la compra, con lo aumentará las posibilidades de que repitan y sean más proclives a hacer recomendaciones o otros clientes.

#3. Referencias, Sí por supuesto

El anterior punto nos puede servir como introducción para este. Uno de los métodos de prospección tradicional y uno de los más efectivos. Las recomendaciones de empresas por parte de clientes son una fórmula muy efectiva de cara al crecimiento comercial. Es muy importante que no dejemos pasar cualquier oportunidad que tengamos para pedir una referencia a un cliente. Su valor es incalculable.

Además, cuando visitemos a nuestros clientes B2B, si la relación se ha estrechado lo suficiente, seguro no tendrán inconveniente en hablarnos de otros clientes que conocen y a partir de ahí pedir la recomendación. Ésta estrategia es muy eficaz para penetrar en mercados internacionales.

#4. Sistematiza tus seguimientos comerciales

En ventas B2B tienes que ser constante y disciplinado con los seguimientos comerciales. Todas estas estrategias B2B nos serán mucho más efectivas si nos creamos un sistema de seguimientos de ofertas y prospectos eficaz y adecuado a nuestra empresa y negocio.

Como hemos visto anteriormente, los ciclos de compra B2B tienden a ser largos e involucrar a diversos interlocutores y capas dentro de nuestros clientes B2B. Programa los recordatorios necesarios para volver a contactar con antiguos leads. Con el paso del tiempo los resultados llegarán, multiplicarás tus ventas y estrecharás relaciones con tus clientes. Todo esto generará más ventas aún. Además, obtendremos mucha información tanto de precios, necesidades, mercados, competencia, etc.

Busca y compara entre diversos CRMs, y valora cual posee las características que mejor se adapten a tu organización , tus resultados se multiplicarán inmediatamente.

#5. Utiliza herramientas digitales de prospección B2b

Saca partido de las nuevas herramientas y software digitales para realizar tu prospección y ayudarte a contactar más fácilmente con tus potenciales. Existen muchas herramientas gratuitas y depago que te ayudarán a aumentar tu productividad.

#6. Utiliza el Social Selling B2B

No hace muchos años, con el nacimiento de las redes sociales y las herramientas digitales, el concepto Social Selling fue cogiendo importancia en Estados Unidos.  Utilizar las redes sociales es una forma menos agresiva e invasiva para captar nuevos clientes B2B.

Si no estás en las redes sociales, no estás. En la actualidad el Social Selling se ha convertido en una de las puntas de lanza dentro de los departamentos comerciales. Estar bien representado a través de estos canales, hará que nuestra imagen corporativa crezca. Si trabajamos correctamente nuestra imagen corporativa y dedicamos los recursos necesarios para desarrollar todo el potencial que el Social Selling nos ofrece, los resultados llegarán seguro. Por el contrario, no trabajar nuestras redes sociales transmitirá una imagen negativa de cara al consumidor.

#7. Aporta valor a tus leads. Inbound sales B2B y marketing digital

Incorpora a tus tareas de prospección y ventas diferentes técnicas de Inbound Marketing, lead scoring y lead nurturing. Esto lo puedes conseguir de muchas maneras. Si trabajas con redes sociales intenta compartir contenido de calidad que creas que pueda aportar algún valor para tus seguidores. Envía información a tus clientes por email que creas les puede ayudar. Manda propuestas, newsletters, créate una marca personal ligada a un área de especialización. Cuanto más visible seas y mejor contenido aportes, con mejores ojos te verá tu cliente, y más fácilmente te recordará cuando llegue el momento oportuno.

#8. Estrategias b2b Internacionales

Si aún no has entrado en los mercados internacionales, intenta incorporar éstas estrategias b2b en otros países y mercados. Aunque nuestro mercado local funcione muy bien, no dejes de considerar la alternativa de exportar tus productos o servicios.

Existen muchas fórmulas y alianzas posibles para estar presente en otros países, representantes de ventas, distribuidores, minoristas, retailers, mayoristas, prescriptores de marca, etc. En este artículo, te explicamos un poco mejor las diferentes estrategias para exportar.

Por si estuvieras interesado en promocionar tus productos a través de nuevas alianzas B2B internacionales y acuerdos de distribución, con nuestro servicio de prospección internacional B2B, te llevamos los distribuidores a tu puerta.

#9. La importancia del email Marketing para las ventas B2B

El envío de emails es uno de los sistemas de prospección internacional B2B más efectivos. El concepto y herramientas del Email Marketing han evolucionado mucho. Actualmente existen herramientas de «email tracking» y estadísticas como Mailchimp, con la que podrás realizar un seguimiento de tus campañas de email y así hacerlas más efectivas.

Recientemente, a consecuencia de la nueva normativa de protección de datos (RGPD) el panorama comercial para el hunter de ventas internacional ha cambiado. Este cambio obliga al emisor de cualquier tipo de comunicación comercial del tipo que sea, a solicitar, conservar y borrar cuando sea solicitado, el consentimiento expreso e información del consumidor. Estas normativas han revolucionado el mundo de las ventas. Estamos obligados a realizar una prospección de acuerdo a todas éstas normativas, si no queremos ser penalizados.

#10. Ferias y eventos sectoriales

Ferias, conferencias, eventos comerciales, jornadas sectoriales, etc, siguen siendo las fórmulas estrella para atraer negocio B2B. Estar presente en las ferias del sector nos abrirá muchas puertas si sabemos extraer todo su potencial.

#11. Pregunta a tus clientes su opinión

Muchas veces cosechamos una venta, pero no terminamos de sacar todo el jugo a la naranja. En otras palabras, cuando hemos cerrado una venta y si hemos hecho bien nuestro trabajo, es un momento dulce donde nuestro cliente estará muy receptivo a darnos sus impresiones. Estas pueden ser positivas, que nos serán de utilidad en futuras ventas, o negativas, de las que tendremos valorar posibles acciones correctivas.

Tus clientes son tu mejor fuente de información.

#12. Detecta y consigue reunirte con el interlocutor válido

Los canales de comunicación con nuestros clientes han cambiado, se utilizan canales más digitales y menos personales; redes sociales, emails, conferencias, skypes, etc. Seguro que nuestros competidores ya utilizan todas estas técnicas, pero al final, donde realmente se marca la diferencia es estableciendo contacto en persona. Encuentra quién es el interlocutor con poder y decisión, logra entrar en contacto con ellos, y solicita una reunión.

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