Los 6 pasos para buscar el Agente Comercial internacional perfecto para tu empresa

Actualizado: 21 de Octubre, 2019

Ha llegado el momento de exportar y multiplicar tus ventas. El objetivo es expandir la comercialización de tus productos o servicios, vender en otros países. Con una red cualificada de agentes comerciales internacionales irás seguro por buen camino.

¿ Quiéres saber cómo conseguir un buen agente internacional ? Sigue leyendo …

Buscar agente comercial internacional

Necesitamos saber dónde buscarlos, cómo hacer una buena selección y después, conocer las técnicas para filtrar y descartar aquellos perfiles no idóneos para representar a nuestra empresa en los mercados seleccionados.

Comencemos …

Antes de nada, un agente comercial internacional es aquel profesional independiente que se encarga de la comercialización de productos o servicios desde un país diferente al de origen de los bienes.

Al margen de canales de venta, adaptación de producto, certificaciones, homologaciones y otras barreras de acceso internacionales que ya hemos comentado en otros post, ahora nuestro reto es encontrar los mejores candidatos para representar nuestros productos.

Ha llegado el momento de que te expliquemos lo que hemos llamado, la regla de los 6 pasos para encontrar al agente internacional perfecto.

#Paso 1. Analiza y examina tu mercado objetivo

Imaginemos el ejemplo de una fábrica de productos industriales X. Tras un estudio estratégico de internacionalización, la dirección decide que necesita incorporar una red de agentes para representar sus productos en el país Y.

El primer paso antes de comenzar la búsqueda de agentes, sería realizar un estudio de mercado lo más riguroso posible, donde se estime el número de contactos potenciales dentro del país objetivo. Se pueden dar muchos casos. Puede que exista una zona específica donde se concentren los clientes objetivo, puede ser que los contactos estén más repartidos por el país, etc. En cualquier caso, este estudio ayudará a repartir las zonas entre agentes de manera eficaz.

Agente comercial internacional: Guía para buscarlos y elegirlos correctamente.


#Paso 2. Elabora tu "Agent Persona".

Si queremos concentrar nuestro esfuerzo en encontrar a los mejores agentes, debemos tener clarísimo como han de ser.

Para elaborar tu Agent Persona, crea una ficha donde definas su perfil IDEAL, es decir, el que cumpla con los requisitos básicos para representar a tu empresa.

Cuando buscamos clientes (Buyer Persona), elaboramos una ficha por cada tipo de cliente. En el caso de agentes internacionales tan solo elabora una ficha. Además la podrás rescatar para utilizarla en otros países.

¿ Qué tipo de información puedes tener en cuenta para definir tu «Agent Persona» ?:

1. Factores profesionales


Conocimientos y capacitaciones

  • ¿ Cuál es el perfil académico ideal para tu agente ? Capacitaciones, experiencia, estudios, etc.
  • ¿ Debe estar acreditado por alguna asociación de agentes del país objetivo o internacionales ?
  • ¿ Cuántos años de experiencia debe tener ?
  • ¿ Trabaja para industrias complementarias ?
  • ¿ Trabaja con la competencia tanto de nuestro país como del país objetivo ?

Valora todos estos requisitos e incluye los que necesites en tu ficha.

Recursos

Muchos agentes autónomos trabajan por cuenta propia de manera independiente, otros cuentan con una agencia comercial internacional desde la que distribuyen su trabajo entre sus agentes del comercio exterior. Investiga de qué medios dispone y averigua qué tiempo real puede dedicar al desarrollo comercial de tu marca.

2. Factores personales y demográficos

Perfil personal

  • Rango de edad ideal.
  • Disponibilidad para hacer un gran número de visitas y grandes jornadas de carretera y kilómetros.
  • Buena presentación.
  • Habilidades comunicativas.

Todos estos factores pueden limitar o potenciar la validez de un candidato, conviene ponderar adecuádamente nuestros requisitos.

Lugar de domicilio

¿ El candidato ideal debería residir en una determinada región ?  Tener claro las zonas con mayor potencial comercial del país nos ayudará a determinar dónde debería residir nuestro agente. En base a nuestra experiencia, la cercanía de los agentes con su zona puede ser un factor que aumente las probabilidades de éxito de nuestro agente comercial.

EJEMPLO : FICHA AGENT PERSONA 1

Alberto Salesman

Agente de ventas internacional para zona de Burdeos representando actualmente a 5 empresas multinacionales del sector textil. Es trabajador autónomo, no agencia. Muy activo en redes sociales. Grandes dotes comunicativas, alto nivel de interacción técnica con clientes demostrable por sus más de 5 años de experiencia en el sector textil y 12 años en ventas. Vive cerca de Burdeos, buena presentación, casado con hijos. Tiene entre 30 y 40 años. Es licenciado y tiene un máster relacionado con ventas y marketing.

#Paso 3. Elabora un listado de "candidatos posibles".

Buscar candidatos puede parecer sencillo, encontrar a los mejores es una tarea mucho más compleja.

Pero … ¿ dónde tengo que buscar ?. Segúramente el mejor método para buscar sea una combinación de varios de los elementos de la siguiente lista, cuantos más palos toquemos, más posibilidades tendremos de dar con el agente ideal.

En el siguiente listado encontrarás algunas ideas y sitios por donde empezar tu búsqueda:

1. Directorios online y revistas especializadas

Un gran número de agentes se anuncian a través de medios digitales online. Kompass, es un buen ejemplo.

Consejo:
Examina con cuidado todos estos portales, revisa sus ofertas y sectores de especialización. Por lo general, cuantos menos sectores tocan, más especializados tienden a ser.

2. Redes sociales

Busca en Twitter, Instagram, Linkedin, etc por palabras clave relacionadas con el sector y tira del hilo …

3. Páginas web personales

Muchos agentes se crean una página web profesional para ofrecer sus servicios dependiendo del país en el que busques.

4. Asociaciones de comercio

Asociaciones comerciales regionales, nacionales o internacionales, tanto del país de origen como del país de destino, ICEX, Cámaras de Comercio, etc. Es frecuente que estas asociaciones cuenten con listados de agentes.

!! Atención !!
Estos listados pueden estar poco actualizados. Filtra y analiza en profundidad cada uno de los candidatos.

5. Consultorías especializadas

Buscar agentes y distribuidores en mercados internacionales puede ser un problema para pequeñas y medianas empresas. Las consultorías especializadas de comercio exterior, son expertos en proveer estos servicios, tienen un conocimiento de los mercados adquirido con los años, contactos previos y pueden hacer un mapeado de agentes que se ajusten a un determinado perfil de manera profesional.

6. Asociaciones locales o internacionales de agentes acreditados (Portales online)

Realiza una búsqueda en Google y localiza qué organismos son los competentes en cada país. Aunque hay portales gratuitos, los mejores portales de publicaciones de agentes acreditados suelen ser de pago. Podrás extraer listados de agentes especializados por región y sector.

7. Otros sistemas de búsqueda

  1. Aunque es un sistema pasivo y consideramos que cada vez menos utilizado, las Revistas especializadas de un determinado sector pueden llegar a ser otra opción. Realiza una búsqueda de publicaciones más relevantes del país y publica un anuncio. Siempre habrá algún agente comercial internacional que pase por la sala de visitas de una empresa, pueda ver el anuncio y te contacte.
  2. Asiste a Eventos, Conferencias y Encuentros sectoriales. A los buenos agentes les gusta estar al día con lo relacionado con el sector y se suelen pasar por este tipo de eventos.

8. Busca referencias

Un sistema más tradicional pero que puede llegar a ser ALTAMENTE EFICAZ. Pregunta a otros suministradores o fabricantes de productos complementarios con los que mantengas buena relación. Ellos te podrán indicar si trabajan con algún agente especializado que pueda ser compatible. Al mismo tiempo tendrás un magnífico feedback para saber cómo trabajan.

#Paso 4. Filtra a tus candidatos.

Una vez que tengas un buen listado de posibles agentes y que se ajusten a tu «Agent Persona», solo falta cualificarlos. Elabora un listado con tod@s y puntúa según los parámetros que más  relevantes consideres.

Te ayudamos con una serie de preguntas que podrías utilizar para tu filtrado:

1. ¿ Tiene buenas Referencias ?

Solicitar referencias es un punto fundamental para conocer a los candidatos. Volúmenes, porcentajes, clientes, etc. Aunque sea de sectores complementarios. Es importante conocer lo más a fondo posible qué alcance tiene su cartera, qué tipo de marcas representa, si son de primera línea, etc.

Una vez tengamos las referencias, podemos contactar a algunas empresas y pedir referencias.

!! Atención !!
Negarse a compartir esta información puede ser sospechoso. Indaga y analiza porqué no comparte esa información.

2. ¿ Cuánto tiempo de experiecia tiene ?

Puede parecer una tontería, pero buscamos agentes internacionales estables, que no se nos marchen despues de un periodo de formación X.

3. Pregunta a tu representante comercial internacional por su estrategia de ventas

¿ Qué acciones comerciales llevará a cabo para desarrollar las ventas de nuestro producto o servicio ?

Por otro lado tendremos que preguntarle que necesita de nuestro lado para desarrollar correctamente su trabajo.

3. ¿ Existen conflictos de interés ?

Preguntar a quién está representando actualmente para evitar conflictos con la competencia.

#Paso 5. La importancia del contrato.

Una de las claves del éxito será la correcta redacción de un contrato de agente que beneficie a todas las partes implicadas y suponga un beneficio para todas ellas.

Es muy importante fijar los plazos del contrato, períodos de prueba, zonas de representación,  exclusividad. Plasmar en qué circunstancias se podrá romper la relación contractual, en qué plazos y qué penalizaciones conlleva.

Consejo:
Existen muchos agentes que no suelen firmar contrato de agencia y basan su relación en la palabra. Evita en lo posible este caso, no queremos decir que un agente no funcione a la perfección sin contrato, pero es áltamente recomendable dejar las bases del acuerdo por escrito.

#Paso 6. Seguimiento del agente durante el primer año.

Una vez hecha una formación, indispensable, analiza si tu agente mantiene desde el principio una comunicación constante y fluida. La comunicación no tiene que ser diaria, pero si que tiene que reflejar un nivel mínimo de reciprocidad. Muchos agentes, una vez firmado un contrato tienden a relajarse, por lo que es importante remarcar en el contrato cómo han de ser los reportes de visitas y ofertas hechas. Establece KPI’s de seguimiento.

Un buen agente internacional, en pocos meses ya debería estar enviando solicitudes de precios, presupuestos y proyectos interesantes. Podemos acompañar al agente en alguna misión comercial para valorar el trato que tiene con los clientes y el número de contactos que maneja.

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