¿ Qué son las ventas B2B ?

11 de Marzo, 2019

Definición de Ventas B2B

Intercambio comercial de bienes o prestación de servicios, en los que el cliente directo de la empresa es otra empresa. La abreviatura B2B procede del inglés, «Business to Business», en castellano «Negocio a Negocio».

Cuando hablamos de la manera en que las empresas se relacionan con sus clientes, estas relaciones pueden producirse entre empresas de forma directa, o por el contrario, entre empresas y consumidores finales. A esta forma de negocio se le conoce como B2C. En este caso, la empresa busca directamente clientes finales en la cadena de suministro.

Por lo general, las ventas B2B conllevan acuerdos, alianzas o intercambios comerciales que generan contratos de mayor importe que en las ventas tipo B2C. Por otro lado, los beneficios a largo plazo de cada contacto B2B son mayores, pudiéndo estos convertirse en aliados o prescriptores de la empresa proveedora.

Los equipos de ventas B2B pueden estar compuestos por muchos tipos de profesionales, comerciales, agentes, key Accounts Manager, Business developers, etc. En este artículo te explicamos las funciones y responsabilidades de un gerentes de ventas.

Dentro de las ventas B2B, existe un subapartado con características similares. Las ventas B2G, este tipo de venta se realiza entre organismos y entidades públicas y empresas. En el caso de ventas B2G, la diferencia principal sería que será necesario pasar por un proceso de licitación pública para la adjudicación de contratos.

El proceso de prospección de clientes también es diferente en estos dos casos. Los profesionales de ventas B2B, necesitan incorporar a diferentes técnicas que les permitan realizar la prospección comercial y conectar con interlocutores válidos que muchas veces, incluso no tienen la necesidad directa de compra, como sí es el caso para clientes B2C. En este artículo hablamos de técnicas y herramientas digitales para generar negocio B2B.

ventas B2B definición

Características de las ventas B2B

#1. Micromercados y nichos reducidos

Los mercados B2B tienden a ser especializados y reducidos. No obstante, a pesar de haber menor cantidad de clientes potenciales, estos tienen un mayor potencial de generar beneficios a nuestra empresa a medio y largo plazo.

#1. ROI por lead alto

Los contratos B2B, suelen conllevar volúmenes de facturación altos. Eso quiere decir que aunque cueste mucho más encontrar y convertir clientes B2B, a la larga estos serán mucho más rentables para la empresa.

#2. Largos ciclos de compra

Si hay algo que caracteriza a las ventas B2B, son los interminables procesos de adjudicación y venta. A la hora de cerrar contratos B2B la cosa se tiende a alargar. Muchas empresas cuentan con diversas capas y filtros para decidir la compra de un determindo servicio. Las ventas B2B son muy racionales y con ciclos de compra que se pueden llegar a alargar durante años.

#3. Coste elevado de la prospección comercial

Como consecuencia de los anteriores puntos, las empresas con ventas b2b tienen que invertir mayores recursos que permitan producir leads B2B, de naturaleza más costosa que los leads B2C. Además, deberá invertir en estructuras de marketing y fuerza de ventas con alto nivel de intelocución técnica y experiencia. Frecuentemente los clientes B2B se encuentran en otros países, por lo que además de la capacidad técnica, los comerciales deben hablar idiomas. El resultado es que la empresa necesita crear estructuras con un mayor coste.

#4. Menos operaciones, mayor volumen

Las ventas B2B suelen ser menos frecuentes que en B2C, donde los nichos de mercado son mucho más grandes. No obstante, cada cliente tiene mayor capacidad de generar beneficio a nuestra empresa, son contratos de mayor volumen, más duraderos y repetitivos en el tiempo.

#5. El conocimiento técnico de los clientes B2B es alto

Los clientes B2B suelen ser expertos en la materia, por lo que es muy importante que la fuerza de ventas disponga de un nivel alto de expertise técnico del producto o servicio.

#6. Complejidad de los productos y servicios

Por lo general, los productos y servicios B2B tienen un mayor grado de complejidad en relación al B2C. Además, los productos B2B frecuentemente deben ir acompañados de un servicio que acompañe al producto.

#6. El factor humano es relevante

En primer lugar, las ventas B2B implican un mayor grado de seguimiento y control sobre clientes potenciales. Es necesario estrechar los lazos todo lo posible a fin de establecer relaciones de valor con los «decision makers«.

Ejemplos de Ventas B2B

Existen multitud de ejemplos posibles dentro de este modelo de negocio:

  • Suministros de cualquier tipo de producto por parte de una empresa a otra.
  • Contratación de servicios de instalación entre empresas.
  • Cadena de suministros de mayoristas a minoristas.
  • Prestación servicios de consultoría entre empresas como los nuestros. En SGC SectorExport, hemos creado un servicio de prospección de ventas B2B internacionales para empresas.
  • En comercio internacional se produce muy frecuentemente puesto que a través de acuerdos de distribución o importación de productos, la empresa vende sus productos a otras empresas que suministrarán los bienes en una determinada región. En este artículo, explicamos las diferentes fórmulas que una empresa puede adoptar para penetrar en mercados internacionales B2B, las cuales, no dejan de ser formas de negocio e ventas B2B.
  • Servicios de prescripción de productos, colaboración entre empresas de ingeniería, industriales, etc.
  • Contratación de agencias de traducción por parte de una empresa.
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